24 Aug Die Asymmetrie der Verlustaversion ist branchenunabhängig
Trotz den höheren Kosten oder dem Verzicht auf ein höheres Gewinnpotential für den Kunden, ist es psychologisch vorteilhafter, ein Produkt mit einer Absicherung anzubieten, als eines ohne.
Eine kleine, sehr vereinfachte Metapher zum Thema:
Wer sich beim Kochen die Finger am Herd verbrennt, wird kaum in Zukunft auf das Kochen verzichten.
Er wird geneigt sein:
• entweder auf den Herd zu verzichten
• vorsichtiger zu sein
• sich einen Küchenhandschuh mit Schutzfunktion zu besorgen und
• diesen zu ersetzten sobald sein Wärmeschutz nicht mehr ausreichend ist
(klassisches Risiko Massnahmen nach der Analyse; vermeiden, vermindern, überwälzen oder selber tragen )
In Zukunft schmerzfreie Hände zu haben, wird ihm wichtiger sein als einen gelungenen Braten.
Dies ist die Asymmetrie der Verlustaversion.
OK – keine Regel ohne Ausnahmen – diese gilt für alle Gourmetköche, die mit ganzem Körpereinsatz für das Gelingen Ihres Meisterwerkes einstehen und somit das Risiko «selber tragen».
Die Verlustaversion bezieht sich auf die relative Stärke zweier Motive:
Wir sind stärker motiviert, Verluste zu vermeiden, als Gewinne zu erzielen.
Der Referenzpunkt, der dies beeinflusst, ist entweder der Status quo oder ein Ziel in der Zukunft, welches man sich gesteckt hat.
Dabei gilt:
1. Das Ziel nicht zu erreichen entspricht einem schmerzhaften Verlust (z.B. Lohnerhöhung nicht erhalten)
2. Das Ziel zu übertreffen einem erfreulichen Gewinn (z.B. höherer Bonus erhalten als erwartet)
Die Frustration, die wir bei Nichterreichen verspüren, ist von Natur aus viel grösser und anhaltender, als die Freude beim Übertreffen. Dies scheint evolutionsgeschichtliche Gründe zu haben.
Ein sehr gutes Beispiel sind auch grössere Verluste oder Gewinne an der Börse (damit ist der individuelle relative Betrag zum Vermögen gemeint, der schmerzt oder Freude bereitet).
Eine der Situation entsprechende, emotional geprägte Visualisierung, verstärkt die Fantasie des Kunden, da diese untrennbar mit dem Risiko verbunden ist.
Dies wird nochmals intensiviert, wenn der Kunde die Erfahrung real erlebt hat oder ihm diese in der nahen Vergangenheit sehr präsent war (z.B. durch Medien oder einer Gegebenheit im nahen Freundeskreis).
Dies bedeutet wiederum, dass der gleiche Gedanke mit einer Absicherung bei vielen Kunden eine zweite Chance verdient hat – ich wage es nochmals aber dieses Mal ohne mich dabei zu verbrennen.
Denn wir sind ja von Natur aus nicht Wahnsinnig: «Die Definition von Wahnsinn nach Einstein ist; immer wieder das Gleiche zu tun und andere Ergebnisse zu erwarten“.
Ich habe diese psychologischen Gegebenheiten intuitiv vor 25 Jahren beim Aufbau eines schweizweiten Händlernetzes angewendet. Dank einer guten Vorbereitung, Empathie und der richtigen Kommunikation, konnte ich innert kurzer Zeit über 100 Vertragspartner für einen der grössten Autoimporteure der Schweiz gewinnen.
Als ich in die Finanzbranche wechselte, bestätigte sich die Asymmetrie der Verlustaversion sowohl bankseitig und wie es in der Natur der Sache zu erwarten war, noch verstärkt in der Versicherungsberatung und Finanzplanung.
Die Asymmetrie der Verlustaversion war der erste Baustein, den ich mir zu eigen machte.
In den vergangenen 25 Jahren erlangte ich aus meinen persönlichen Erfahrungen und dem dazu erworbenen Wissen einen Baustein nach dem anderen.
Daraus entstand eine starke Brücke, die zu einer erfolgreichen Kommunikation mit dem Ziel eines nachhaltigen Verkaufs- oder Verhandlungserfolges führte.
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