Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung

Schweizer Käse

Verkauf im Zeitalter der Digitalisierung

Wie würden Sie Ihr Unternehmen heute aufbauen, wenn Sie keine strukturellen Altlasten hätten?

Wenn sie als Geschäftsfeld eine Schaukäserei im schweizerischen Appenzellerland haben, werden sie wegen der Digitalisierung kaum schlaflose Nächte haben.

Sind sie aber in einem Geschäftsfeld tätig, das historisch gewachsene Prozesse hat, die auf sieben nicht kompatible Systemen laufen, die hunderte von verschiedenen Formulare generieren, sieht dies wohl anders aus. Noch verstärkt, wenn Sie für die Konsolidierung dieser Daten auf eine Copy Paste Methode zurückgreifen müssen.

Es gilt vertraute Denkmuster zu verlassen, einen Perspektivenwechsel einzugehen sowie über den Tellerrand zu schauen. Tun nicht um aufzuzeigen, dass man etwas tut, sondern Tun um zu erreichen.

Denn die «Jungen Wilden» tun es schon und werden die unkonventionelle Methode finden ihr Geschäftsfeld zu revolutionieren.

Tun im Zeitalter der Digitalisierung bedeutet, sich wie ein Phönix aus der eigenen Asche neu zu erfinden. Es braucht Mut neue Strukturen zu erstellen und nicht veraltete einfach nur zu erhalten oder zu verbessern.

Wie Tom Goodwin in seiner Arbeit «Survival of the Fittest in the Age of Business Disruption» sehr schön aufzeigt, braucht es auch definitiv mehr dazu als ein Innovations Lab zu gründen, bei Google einen „Zoobesuch“ zu machen oder mit der ganzen Geschäftsleitung ins Silicon Valley zu reisen, um erfolgreich zu bleiben.

Es braucht Mut. Mut haben sich wirklich zu hinterfragen, wie man sein Unternehmen heute auf der grünen Wiese neu aufbauen würde. Mut haben danach die Schritte auch konsequent umzusetzen.

Wir müssen uns bewusst sein, dass wir eine eine ganze Reihe kognitiver Verzerrungen haben, die uns dies erschweren.

Wie zum Beispiel:

Der Bestätigungsfehler: Die Neigung, Informationen so auszuwählen und zu interpretieren, dass sie die eigenen Erwartungen erfüllen.

Der Überzeugungsbias: Die Tendenz zu glaubwürdigen Schlussfolgerungen, unabhängig davon, ob sie logisch korrekt sind.

Der Default-Effekt: Die übermäßige Bevorzugung derjenigen Option, die in Kraft tritt, wenn ein Akteur keine aktive Entscheidung trifft.

Und viele weitere.

Wir habe eine ganze Reihe von Abwägungen, die mit Ängsten und Überlebenswillen verbunden sind.

Wie zum Beispiel:

Überlebenschance einer Führungskraft bei Umsetzung radikaler notwendigen Ideen gegenüber einer kleinen Verbesserung des Status Quo, die einer Sicherheit während der Dauer der Einflussnahme der Führungskraft gleichkommt.

Überlebenschance eines Politikers bei Umsetzung radikaler Ideen im Umfeld von z.B. Neuwahlen gegenüber der Unterstützung populären Entscheidungen und Exponierungsscheue.

Überlebenschance einer zwischenmenschlicher Beziehung bei Ansprechen notwendiger Veränderungsvorschlägen, gegenüber Beibehaltung einer unzufriedener aber aushaltbaren Situation auf Zeit.

Sicher ist:

Wer sich und sein Produkt heute noch gleich verkauft, wie er es gestern gemacht hat, wird morgen nichts mehr verkaufen. Es sei denn, er hat ein ähnliches Geschäftsfeld wie die Schaukäserei im Appenzellerland.

Wie würden Sie Ihr Unternehmen heute aufbauen, wenn Sie keine strukturellen Altlasten hätten?

Diese Frage kritisch zu beantworten – könnte Ihre wichtigste Aufgabe sein.

Viel Erfolg

Raphaël Wolf

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